Il mercato tedesco

Per le imprese che puntano all’internazionalizzazione, ci sono pochi paesi più allettanti della Germania. Fisicamente e legislativamente al centro dell’Unione Europea, la Germania è nel corso degli ultimi decenni diventata sempre più autosufficiente, generando un grande surplus commerciale.

In un periodo di instabilità globale, la Germania è tra le scommesse più sicure che si possano fare per espandere il proprio business all’estero o per fondare una nuova società.

Molti hanno la percezione che la Germania sia un paese conservatore. Difficile da approcciare in termini di vendita e dai processi decisionali lunghi. In più subentra spesso la problematica della lingua, che può rappresentare spesso un ostacolo alla comunicazione.

Il consumatore o il partner commerciale tedesco ha generalmente un tipo di approccio analitico. Spesso critico e spiccatamente orientato alla qualità. Ma è anche vero che una volta raggiunti gli obiettivi di vendita i clienti tendono a rimanere fedeli al nuovo partner commerciale e/o prodotto.

Ma quali step sono necessari prima di intraprendere un percorso di espansione sul mercato tedesco? Ne abbiamo individuato almeno 5:

 

1. Studiare la concorrenza

Quali sono i vostri competitor sul mercato? Che posizionamento hanno? Che canali di distribuzione e di comunicazione utilizzano?

Sono domande da porsi in prima battuta quando ci si affaccia a un nuovo mercato. Ciò vale naturalmente anche per la Germania – visto che si tratta di un mercato maturo nella maggioranza dei settori industriali. Una attenta analisi di mercato è importante per varie ragioni. In primis, vi fornisce nuove idee e ti dà modo di fare brainstorming su strategia e prodotti da offrire. Nel confronto con la concorrenza, inoltre, potete più facilmente valutare che posizionamento ha (o può avere) il vostro marchio o i vostri servizi e nel migliore dei casi individuare la vostra USP. Infine, sapere com’è il mercato dal punto di vista del consumatore, vi permette di adattare al meglio la vostra offerta e inserirvi in eventuali buchi di mercato.

 

2. Scegliere i canali di distribuzione adeguati

Anche in tema di canali di distribuzione bisogna porsi una serie di domande. Prima tra tutte quella fatidica: B2B oppure B2C – ovvero, punto a un target aziendale oppure direttamente al consumatore finale?

In entrambi i casi è fondamentale studiare le caratteristiche del settore e sapere come funzionano la logistica e le spedizioni. Per poi stabilire se siete in grado di interagire direttamente con un cliente finale – ovvero se avete in house personale in grado di interagire con partner tedeschi – oppure se sia meglio coinvolgere un professionista in loco, tipo agente commerciale.

 

3. Individuare partner in loco strategici

Come scegliere nuovi partner nel paese straniero senza avere sufficienti informazioni sul mercato oppure sul loro operato specifico? Considerando anche le barriere culturali e linguistiche, a volte può essere un’impresa lunga e ardua scegliere i nuovi partner stranieri.

Molto importante, prima di cominciare qualsiasi tipo di collaborazione, è raccogliere sufficienti informazioni commerciali. Ad esempio attraverso le visure camerali. Avere una panoramica su dati di bilancio (attuali e storici), fatturato, liquidità, numero di dipendenti, aiuta senz’altro a compiere una scelta più mirata e consapevole.

 

4. Scegliere la giusta sede e il giusto personale

Berlino o Monaco? Düsseldorf, Stoccarda, Amburgo, Francoforte, Colonia o Lipsia? La Germania è un Paese fortemente federale e anche da un punto di vista economico molto variegato a seconda dei Länder. Se Francoforte è il centro finanziario, Berlino e Lipsia sono i centri delle start-up innovative. Amburgo è un centro del settore navale, mentre Baden-Württemberg, così come la Baviera e la Sassonia sono centri della metalmeccanica. Si tratta solo di alcuni esempi che confermano la forte frammentazione economica sul territorio tedesco e avvalorano la tesi secondo la quale scegliere il luogo giusto per la vostra sede in Germania richiede una profonda conoscenza del territorio e delle sue dinamiche economiche e industriali.

Anche nella scelta del personale non solo è opportuno affidarsi a professionisti ben inseriti nel contesto linguistico e culturale ma si consigliano anche fondate conoscenze del diritto del lavoro tedesco e delle sue peculiarità in merito alla contrattualistica.

 

5. Inserirsi in un network professionale

Che siate una piccola azienda, una startup, una libera o un libero professionista, entrare in grande rete di contatti può aiutarvi a trovare finanziamenti, confrontarvi con altri manager, trovare nuovi dipendenti e persino raccogliere informazioni utili su come avviare un’attività. Il giusto network professionale non è utile solo per sapere a chi rivolgersi in caso di esigenze pratiche. Esso può, se sfruttato nel modo giusto, fare da cassa di risonanza al vostro business, perché ogni contatto può essere un vostro potenziale moltiplicatore.

 

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